Guide pratique : le crédit management en 2019, de plus en plus stratégique

Le crédit management en 2019, de plus en plus stratégique

Le Crédit Manager œuvre pour mieux gérer le risque client : Chargé d’accélérer les encaissements de la part des clients et de limiter les impayés. Il travaille à la sécurisation et au développement du chiffre d’affaires ainsi que l’accroissement de sa rentabilité dans le cadre de la politique financière globale de son entreprise.

Il joue en quelque sorte le rôle de régulateur entre les intérêts commerciaux et les exigences financières. Enfin le Crédit Manager a un rôle de composition entre les impératifs d’une politique commerciale et le souci permanent d’assurer la pérennité de l’entreprise.

Les objectifs du crédit management

Le Crédit Manager a deux missions principales :

1- En amant, étudie la solvabilité du client. La gestion financière joue un rôle important, car elle permet de mesurer les forces et les faiblesses de l’entreprise, à partir de l’analyse et de l’interprétation des données comptables. Différents méthodes existent pour aider le gestionnaire à contrôler et prendre les meilleures décisions ; parmi celles-ci il y a les ratios qui s’avèrent un excellent outil de gestion.

Les données financières peuvent varier substantiellement d’une période à l’autre et d’une compagnie à l’autre. Pour rendre la comparaison plus simple, les ratios financiers ramènent les chiffres à leur plus simple expression, ce qui en facilite la lecture et permettent une prise de décision plus rapide et plus efficace. Après l’étude bilancielle on passe à la détermination de limite de crédit, cette notion de limite se définit comme l’encours plafond que l’on accepte de détenir sur un débiteur, c’est un montant, souvent appelé par analogie à la banque le découvert maximum.

La décision d’accorder une ligne de crédit à un client suit un processus par étapes, très hiérarchisé, que toutes les firmes devraient appliquer dans la perspective d’une saine gestion :

  • La collecte des informations sur les clients,
  • La fixation des encours individuels aux clients sélectionnés. Toute décision de crédit est fonction de deux paramètres,
  • La quantité d’encours,
  • La qualité de la personne (morale ou physique à qui l’on octroie cet encours). Il est donc clair que pour se rapprocher au mieux de la réalité de ces deux variables, le fournisseur a intérêt à recueillir le maximum d’informations sur l’identité de son partenaire en affaire et sur son aptitude à honorer ses engagements à échéance.

L’information a donc une place prépondérante dans l’élaboration d’une décision d’octroi des lignes de crédit pour le fournisseur désirant s’assurer que le risque du client est acceptable et que la rentabilité issue de leurs relations commerciales soit possible.

2- En aval, le Crédit Manager gère les encours clients jusqu’au recouvrement de la créance. La créance est une dette, c’est-à-dire une somme d’argent due par un particulier ou entreprise à un autre particulier ou une autre entreprise. Cette dette est normale, elle correspond au décalage qui existe entre la réalisation d’une prestation et son paiement. Celui qui doit payer la créance s’appelle le débiteur. Mais lorsque la créance n’est payée à sa date d’exigibilité, elle devient un impayée. C’est là qu’intervient la question du recouvrement de créances. Une politique de recouvrement efficace exige un système officiel qui garantisse le paiement des impayés. Le fait de laisser trainer les impayés peut perturber le flux de trésorerie et être préjudiciable à la réussite de l’entreprise.

L’information a donc une place prépondérante dans l’élaboration d’une décision d’octroi des lignes de crédit

Albert Salgueiro, université de Clermont, France

Quelques étapes de recouvrement décrites ci-dessous :

  • L’appel téléphonique pour s’enquérir de la satisfaction du client : les clients mécontents sont plus susceptibles de payer en retard,
  • Premier avis de retard : il s’agit d’un appel courtois disant que l’échéance est arrivée,
  • Deuxième avis de retard : un autre petit coup de coude pour attirer l’attention du client sur le compte,
  • Premier appel téléphonique de recouvrement : faites suivre les avis de retards d’un appel téléphonique afin de connaître les raisons éventuelles du non paiement,
  • Première lettre de recouvrement : on garde le même ton que pour le premier appel téléphonique mais courtois et direct,
  • Deuxième appel téléphonique de recouvrement : Si le débiteur ne peut pas payer immédiatement, obtenir qu’il s’engage à payer à une certaine date,
  • Deuxième lettre de recouvrement : l’objet de cette lettre est de demander un paiement immédiat,
  • Troisième appel téléphonique de recouvrement : Ici on souligne la gravité de la situation pour faire savoir au client que c’est la dernière occasion qu’il a de payer avant d’entamer la procédure judiciaire à son encontre.

Le Crédit Manager un métier peu connu et peu reconnu mais en plein mutation. La fonction du Crédit Manager s’est considérablement développée au cours de ces dernières années, notamment dans les entreprises anglo-saxonnes ou dans les filiales de grands groupes. On trouve peu de Crédit Managers dans les petites structures, soit parce que le volume des créances est trop faible pour justifier un tel poste, soit parce que les dirigeants sous-estiment ou méconnaissent le rôle exact du Crédit Manager.

La dématérialisation du cycle facture-encaissement pourrait en tout cas être le prélude à une nouvelle génération du Crédit Manager. Le développement des ERP, ainsi que la demande croissante pour des outils de gestion de la relation client, devrait favoriser l’émergence de logiciels dédiés au crédit management. Ce logiciel a pour objectif de démontrer qu’il est tout à fait possible de réaliser une analyse du risque en interne(à condition d’avoir des sources primaires telles que les bilans ou comptes de résultats de ses clients) sans devoir utiliser systématiquement les sociétés spécialisées dans l’analyse de risque.

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